8(495)909-90-01

8(964)644-46-00

pro@sio.su

Главная

Вы находитесь в разделе Типовых решений систем безопасности

Маркетинговый отчет: состояние рынка видеонаблюдения

Расс Гэгер
Источник: Security Distributing Marketing

Нет причин, предсказывая будущее состояние рынка видеонаблюдения, использовать характеристики ниже, чем исключительный. Однако эксперты советуют быть начеку, поскольку в игру вступают факторы, которые могут негативно сказаться на динамике рынка -- к примеру, поставки в обход инсталляторов, низкая подготовка персонала в вопросах информационных технологий и снижение цен.

Падение уровня цен стимулирует рост объемов продаж систем видеонаблюдения, в особенности цифровых видеорегистраторов и телекамер -- об этом сообщили многие дилеры систем безопасности, системные интеграторы, производители и дистрибьюторы оборудования в ходе опроса, проведенного журналом SDM в рамках второго ежегодного маркетингового исследования рынка систем видеонаблюдения. У многих производителей продажи оборудования удваиваются из года в год. Однако некоторые дилеры и интеграторы с горечью отмечают, что вместе с падением цен снижается и их прибыль.

Большинство профессионалов отрасли безопасности, опрошенных журналом SDM, согласились с утверждением о том, что будущее отрасли в значительной мере принадлежит IT-продуктам, однако многие отмечают, что эти продукты пока еще не успели в достаточной степени утвердиться на рынке.

Мы работаем не покладая рук, -- констатирует Марти МакМиллан, президент компании Intelli-Tec Security Services, Уэстбери, штат Нью-Йорк. -- И это хорошо. Мы, возможно, уже на 20% перекрыли прошлогодние показатели по видеосистемам, а то и на все 30.

По оценке Тима Уолша, вице-президента компании BCI Technologies из техасского города Гранд-Прэйри, продажи систем видеонаблюдения выросли у его компании примерно на 20% за последние 24 месяца и на 10% -- в течение 2006 года.

У этого рынка еще есть потенциал, -- утверждает Уолш. -- С 2001 года бизнес на системах видеонаблюдения значительно оживился -- и у компании BCI, и по отрасли в целом. Сегодня наблюдается значительный спрос на системы охранного телевидения высочайшего класса, а также на масштабируемые системы.

Потребность в видеонаблюдении, похоже, становится всеохватной, -- говорит Шендон Харбор, работающая главным управляющим в компании SDA Security, Сан-Диего.

Единственная вещь, которую я могу отметить по поводу видеонаблюдения, -- это рост спроса на него, -- заявляет она. -- Это становится способом наращивания объемов продаж в этом году, и в следующем, и через год. Люди просто звонят и заявляют: хотим телекамеры!

Клиффорд Фрэнклин, президент нью-йоркской компании Sabre Integrated Security Systems, считает, что рынок измельчал. Я бы не сказал, что рад этому, -- бросает он.

В 2006 году мы выполнили намного больше новых проектов, по одному только видеонаблюдению их было под три десятка -- но сами эти проекты стали куда мельче, -- жалуется Фрэнклин. -- В прошлом средний размер контракта составлял 15 тысяч долларов, но сегодня уже стали перевешивать десятитысячники.

9 из 10 дилеров оценивают состояние рынка продуктов для систем видеонаблюдения в диапазоне между хорошим и отличным

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Как бы вы оценили состояние рынка и потенциальные объемы продаж систем видеонаблюдения в 2007 году с точки зрения экономической устойчивости вашего бизнеса?

Девять дилеров услуг безопасности из десяти дали оценки хорошо, очень хорошо и отлично. По состоянию рынка дилеры находят видеонаблюдение в более благополучной позиции, нежели системы контроля доступа и интегрированные системы безопасности.

В этом году у нас была достаточно слабая загрузка по видеорегистраторам промышленного класса, -- говорит Фрэнклин. -- Мы занимались расширением нами же установленных систем, но ни одной новой инсталляции за этот год произведено не было.

По словам Джейсона Гонсалеса, генерального директора компании Visual Management Holding System (VMS), расположенной в Томс-Ривер, штат Нью-Джерси, количество заказов от предприятий малого бизнеса возрастает. Я думаю, что у малого бизнеса сейчас проснулся аппетит к видеонаблюдению, который, к тому же, постоянно растет, -- заявляет он.

Курт Уилл, вице-президент компании Will Electronics из Сент-Луиса, высказывает прямо противоположные соображения. Возможно, количество проектов и падает, но зато средний размер проекта растет, -- сообщает он. -- Мы обнаружили, что объем нашей загрузки небольшими проектами падает, поскольку в нижнем слое рынка намного выше уровень конкуренции. В отрасли видеонаблюдения много новичков, пришедших на готовенькое, и огромное количество мелких заказов, за которые они хватаются.

Проекты, требующие более высокого уровня технической подготовки и достающиеся ветеранам -- долгожителям рынка, как правило, более масштабны, -- рассуждает Уилл и поясняет, что его компания работает в сфере безопасности уже более 30 лет.

Различные крупные заказы, которые достаются его компании, не имеют, по утверждению Уилла, ничего общего между собой, за исключением размера. Цены на телекамеры заметно снизились, и мы наблюдаем, как практически во всех проектах увеличивается число телекамер. Однако переход к интегрированным системам и к сетевым технологиям в определенной степени усложняют всю работу, -- замечает он.

Искушенный пользователь

Харбор считает, что конечные пользователи поумнели, поскольку научились добывать сведения о продуктах безопасности через Интернет. По ее словам, некоторые заказчики даже точно указывают детали -- вплоть до желаемого типа объектива и устройства хранения видеоинформации.

Ее дополняет Дэн Тик, технический директор центрального поста компании SDA Security: Все уже привыкли, что видеоинформация появляется на мониторах -- трейлеры фильмов, музыкальные видеоклипы, ролики из обменника YouTube. Идея удаленного просмотра видеоизображения на собственном экране укоренилась в сообществе пользователей, и потому всем привилась мысль о том, что неплохо бы иметь возможность таким же образом наблюдать и за объектами собственности.

По мнению Бада Уалфорста, президента компании A-1 Security из Лас-Вегаса, в наши дни клиенты менее толерантны. В определенной степени они стали больше руководствоваться ценами, однако, возможно, просто снизилась их лояльность, -- делится он своими соображениями. -- Лояльность ушла в прошлое -- вместе с теми временами, когда можно было допускать ошибки.

Сегодня, стоит лишь допустить малейшую ошибку, в большинстве случаев клиент с вами навсегда распрощается еще до того, как вы о ней узнаете, -- заявляет он. -- По-моему, основная масса клиентов сегодня куда менее терпима к низкому качеству обслуживания.

У некоторых дилеров услуг безопасности и системных интеграторов есть ощущение, что на них напирает Интернет и наиболее образованная часть клиентской массы.

Интернет и в самом деле начинает способствовать некоторому снижению прибылей -- особенно если вы занимаетесь сравнительно небольшими системами -- до 32 телекамер, потому что люди просто выходят в Сеть и наводят справки, -- отмечает МакМиллан. -- Если эту вещь можно купить за 3 тысячи, почему вы продаете ее за 6? В моей практике таких случаев было немного; несколько клиентов, однако же, нас ловили за руку подобным образом. Проблема ведь определенно не в этом.

Ну и как же он с этим справляется? Приходится буквально выплясывать перед ними, -- посмеивается он, добавляя, что обычно объясняет, какую часть цены составляют гарантия надежности системы и сервис. Это объяснение устраивает большинство клиентов -- в основном крупных и именитых -- однако срабатывает не с каждым.

Нередко приходится урезать свои плановые доходы, а это болезненно -- если такая практика продлится хоть сколько-нибудь долго, у вас просто пропадет смысл вести бизнес, -- признает МакМиллан. -- Вот почему я стараюсь не оказываться в таком положении.

Видеонаблюдение за удаленными объектами: ниша все еще свободна

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Оказывает ли ваша компания услугу удаленного видеомониторинга?

Пример конкуренции с Интернетом привел Джеймс Бэйкер, президент компании Ultraguard Protective Systems из Уобёрна, штат Массачусетс. Мы пришли и предложили систему видеонаблюдения за 3800 долларов, -- рассказывает Бэйкер. Но клиент решил справиться в Интернете. -- Он купил полную систему, сопоставимую с той, которую мы собирались ему установить, -- а мы указали цену с установкой -- всего за 900 долларов у крупного оптового поставщика.

Вы можете сами выйти в Интернет-- и будете шокированы, -- восклицает он. -- Я как-то наблюдал инсталляцию, сделанную клиентом самостоятельно. Там были высококачественные телекамеры, хорошая картинка, цифровая запись с достаточными объемами хранения и возможностью удаленного просмотра. Это серьезная проблема, вставшая сегодня перед всей отраслью -- в особенности для систем небольшого масштаба.

Компании Will Electronics наносят ущерб дистрибьюторы, которые напрямую продают технику пользователям -- так считает президент компании Курт Уилл. Это ударило по нашему бизнесу в нижнем сегменте рынка, -- сообщает Уилл. -- Вы приходите в офис к заказчику, а у него на столе лежит каталог телекамер для охранного видеонаблюдения. Не думаю, что вас это сильно обрадует.

Уилл собирается победить это с помощью сервиса, сервиса и еще раз сервиса. Мы стараемся сохранять убеждение, что держим в фокусе правильную категорию клиентов -- ту, которая понимает ценность нашего обслуживания, -- твердит он.

Ускользающая прибыль

Фрэнклин признает тот факт, что прибыль его компании поползла вниз. Производимое сегодня оборудование -- куда дешевле, чем раньше, и это отразилось на тех доходах, которые мы получаем от видеонаблюдения, -- признает он. -- Я считаю, что наши клиенты, заказывающие системы видеонаблюдения, стали значительно разнообразнее по профилю, и, опять-таки, это связано с падением цен на оборудование.

Сейчас какой-нибудь пошивочный цех возьмет и установит у себя охранное телевидение -- просто потому что они могут себе это позволить, -- сообщает Фрэнклин. -- Фактически наша клиентская база расширилась, но прибыль упала.

МакМиллан по поводу прибыли, скорее, оптимистичен. Он считает, что его прибыль в 2007 году останется прежней, а доход вырастет как следствие ожидаемого расширения его бизнеса, связанного с видеонаблюдением.

Прибыль все еще держится на прежнем уровне, -- сообщает он. -- Этому помог и наш статус крупного покупателя, благодаря которому мы имеем льготные цены на основную часть закупаемых товаров. Если я перестану быть в числе самых дорогостоящих -- значит, что-то пошло не так.

Видеонаблюдение за удаленными объектами: средний месячный тариф

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Какова средняя плата, взимаемая вами за услугу удаленного видеомониторинга?

Он выделяет отдельно затраты на обеспечение высокого качества работы, заработную плату сотрудников, содержание транспортного парка и прочие признаки того, что у вас серьезный бизнес. А без всего этого компании в отрасли просто не задерживаются.

К несчастью, этим парням такие соображения не приходят в голову, -- говорит он о демпингующих конкурентах. -- Все, что они пытаются сделать, -- это мутить воду как можно дольше, а расхлебывать после них все равно придется кому-то другому.

Еще одна связанная с прибылью проблема, которую видит МакМиллан -- это эффект от прихода крупных интеграторов, снижающих расценки на установку ради захвата своей доли рынка. Все мы знаем, независимо от того, как ловко нам удается что-нибудь у них купить, что они ничего не производят по сути, -- доказывает он. -- Вопрос в том -- сколько это может продлиться? Сколько пройдет времени, прежде чем хоть кто-нибудь из менеджмента компании перестанет витать в облаках и догадается вернуть размер прибыли в разумные пределы, чтобы вновь сделать бизнес доходным?

Если говорить о величине прибыли с каждого проекта, то она все же немного уменьшилась, -- так считает Уолш. По его мнению, прибыль снижается из-за того, что технологически более сложные системы требуют более значительных затрат времени на теоретическую и практическую подготовку персонала.

Это подталкивает рост цен, -- отмечает он. -- В прежние времена и системы охранной сигнализации, и системы видеонаблюдения были очень простыми, высокие технологии применялись нечасто, и среднему инсталлятору систем безопасности не нужно было ничего знать о компьютерах, IP-адресах и сетях. Кроме того, сегодня нужно платить работникам более высокую зарплату, поскольку их знания вносят больший вклад в общие достижения компании.

Уилл также ожидает падения доходов. Я думаю, что прокладывающая себе путь в нашей отрасли модель дистрибьюции, свойственная IT-рынку, имеет весьма ограниченную прибыльность, -- заявляет он. -- Мы уже становимся суть более разборчивыми насчет проектов, которые нам предстоят.

Уалфорст ссылается на соотношение стоимости труда и оборудования. Мы находимся на очень тесном рынке труда, потому стоимость рабочей силы все возрастает и возрастает, -- заявляет Уалфорст. -- Оборудование также составляет большую долю затрат во множестве относительно крупных проектов. Иногда затраты на железо на 60-70% превышают стоимость вложенного труда. В этой области стало трудно сохранять прибыль, поэтому делать наценку на оборудование проблематично.

Вновь устанавливаемые системы видеонаблдения -- существенный источник дохода компаний-инсталляторов

Доля видеонаблюдения в общей прибыли дилеров и интеграторов

Согласно данным опроса, проведенного компанией SDM, проекты и работы, связанные с видеонаблюдением, приносят дилерам в среднем 16% годового дохода. Остальное делится между охранно-пожарной сигнализацией, системами контроля доступа и установками различного рода систем в жилых домах -- к примеру, домашнего аудио. А как обстоят дела в вашей компании с долей прибыли от операций с системами видеонаблюдения?

На прибыль госпожи Харбор повлияли поставки из-за рубежа. Имитация нас просто убивает, -- говорит она возмущенно. -- Изделия выглядят точно так же, но стоят вполовину дешевле, и в настоящий момент для нас такая конкуренция представляет собой серьезную проблему. Нам приходится постоянно с ней считаться, корректируя и цены, и номенклатуру выпускаемой продукции.

Фрэнклин соглашается, что цены на оборудование влияют на объемы продаж и доходы его компании. Объемы продаж чуть снизились, и я думаю, что это произошло благодаря падению цен на продукты, -- предполагает он. -- И прибыль снизилась, причем главное в этом -- удешевление оборудования. Сейчас мы выполняем большое количество инсталляций, потому в них немудрено сбиться или наделать ошибок. Я думаю, что причина нашего общего спада -- именно в этом.

По мнению Фрэнклина, некоторые из причин снижения прибылей его компании явились чисто внутренними. Мы пересмотрели кадровый состав тех, кто занят в проектах, -- рассказывает он. -- Это оказалось самой большой проблемой. В какой-то момент мы набрали столько проектов, что уже с трудом справлялись с управлением ими. Но сегодня этот кризис позади, и мы надеемся в 2007 году нарастить свои прибыли.

Гонсалес также чувствует, что прибыли в его рыночной нише -- розничная торговля и гостиничная индустрия -- упали. Мы пришли к решению отдавать предпочтение муниципальным, правительственным заказам и контрактам с департаментом нацбезопасности -- там другие уровни прибыли, нежели в нашем традиционном коммерческом секторе, -- раскрывает он карты.

Для Бэйкера прибыли упали в секторе небольших проектов, но выросли для средних и крупных проектов, поскольку они требуют более высокого уровня профессиональных знаний. Вы можете заработать намного больше денег, если начнете интегрировать ваши системы с другими технологическими решениями по безопасности, которые уже есть на объекте, -- советует Бэйкер.

Бэйкер считает, что сетевые телекамеры получили уже почти повсеместное распространение, и ожидает, что они помогут его компании повысить прибыль: Я думаю, что мы станем свидетелями того, как IP-телекамеры из экзотических компонентов инсталляций превратятся в обычные, и считаю, что мы сможем заработать намного больше, поскольку сетевые телекамеры обладают значительно большим потенциалом.

Реклама и продвижение

Опыт в маркетинге и продвижении услуг, накопленный дилерами систем безопасности и системными интеграторами, весьма различен. Компания SDA Security успешно проводила дни охранного телевидения, разворачивая демонстрационное оборудование прямо на принадлежащем клиенту объекте, приглашая заказчиков на дискуссии за круглым столом и на индивидуальные консультации с представителями компаний -- производителей техники во время обеденных перерывов.

Компания Initial Electronics также использовала обеденные перерывы для обучения своих клиентов. Мы провели несколько совмещенных с трапезами лекций, куда приходили клиенты, чтобы узнать побольше о различных продуктах, предлагаемых нами для систем видеонаблюдения, -- сообщает Хэзер Чижевич, менеджер по развитию компании Initial. -- Мы также устраивали ознакомительные ланчи, пригоняя к заказчикам фургон, оборудованный средствами видеонаблюдения, чтобы они могли лично посмотреть оборудование в действии. И на 2007 год также планируются подобные акции.

И кое-что еще

Компания BCI разработала и предлагает своим клиентам виртуальную систему превентивной поддержки, которая автоматически собирает отчеты о функционировании их систем видеонаблюдения.

Физически на объекте мы не присутствуем, но обзваниваем своих клиентов, чтобы они поняли, что системы работают нормально, и им нет нужды беспокоиться об удаленных объектах, -- объясняет Уолш. -- Это способ упреждающим образом убедиться в том, что системы функционируют нормально, и устранить все возможные проблемы еще до их возникновения. В будущем вы еще увидите распространение новых видов подобного рода услуг.

Фрэнклин оптимистически смотрит в 2007 год, поскольку инсталлируется все больше сетевых систем. Уже широко обсуждается видеоаналитика, и здесь опытный интегратор всегда сможет компенсировать потенциальные потери, поскольку средний самородок с паяльником за подобного класса инсталляции просто не возьмется, -- считает он. -- А сильный, качественный интегратор не побоится нырнуть в глубины видеоаналитики.

В 2007-й мы входим как в год большого рынка, особенно имея клиентов, нуждающихся в высоком качестве, -- продолжает он. -- Это сэкономит им большие деньги на зарплате охранников.

Думаю, что потенциал ее роста поистине феноменален, -- говорит Фрэнклин об индустрии безопасности. -- По моему мнению, она должна стать в большей степени цифровой, и это лишь к лучшему; но мы должны оставаться во главе всех этих процессов, поскольку в отрасли ожидается большой приток компьютерщиков. Конкуренция наверняка обострится, но нам нужно всего лишь одно -- быть на шаг впереди.

Какие из вертикальных рынков будут наиболее урожайными для дилеров и интеграторов в 2007 году?

Бад Уалфорст (президент A-1 Security из Лас-Вегаса): Мы видим в своем целевом сегменте небольшие сети розничной торговли. Они приобретают системы охранного телевидения не только для борьбы с кражами товара, но используют их и в целях управления бизнесом. Думаю, что будущее у этого рынка есть, и неплохое.

Марти МакМиллан, президент Intelli-Tec Security Services LLC из Уэстбери, штат Нью-Йорк): Для меня это здравоохранение, образование и государственные учреждения.

Курт Уилл (вице-президент Will Electronics Inc. из Сент-Луиса): Здравоохранение, финансы, транспорт -- вот некоторые из ключевых направлений, на которые мы уже нацелены.

Тим Уолш (вице-президент BCI Technologies из Гранд-Прэйри, штат Техас): Я бы назвал розницу -- важнейшее, в чем мы, американцы преуспели -- в том, что мы умеем создавать массу мест, чтобы торговать в них массой предметов; это создает нам огромный рынок, с которым можно работать. Это не означает, что мы отказываемся от школ или государственных учреждений, с ними просто чуть сложнее работать.

Шендон Харбор (главный управляющий SDA Security из Сан-Диего): Автомобильные дилеры, банки, кредитные союзы, крупные предприятия розничной торговли; мы также были привлечены и к биометрическому проекту -- здесь, в Сан-Диего. Лаборатории, биометрия -- не вдаваясь в детали, скажу: делаются определенные тесты в медицинской области, потом результаты заносятся в память радарного сканера, и вот здесь-то к нам и обращаются.

Клиффорд Фрэнклин (президент Sabre Integrated Security Systems из Нью-Йорка): Госучреждения -- у департамента национальной безопасности еще полно неосвоенных средств. А еще полно крупных компаний из списка Fortune 500, у которых тоже есть деньги -- но они не хотят платить за качество. В этом году я наблюдаю рост финансирования со стороны банков и брокерских фирм. Вот люди, которые реально идут на затраты.

Джеймс Бэйкер (президент Ultraguard Protective Systems Inc. из Уобёрна, штат Массачусетс): Мы делаем массу заказов для госучреждений, некоторое количество работ в жилом секторе и установки видеонаблюдения в крупных больницах в окрестностях Бостона.

Джейсон Гонсалес (генеральный директор Visual Management Holding System (VMS) Inc. из Томс-Ривер, штат Нью-Джерси): Индустрия гостеприимства и рестораны быстрого обслуживания -- вот где мы видим основную точку приложения наших сил. А наибольшего роста мы ожидаем от системы публичного образования и небольших проектов муниципального уровня навроде установки мобильного видеонаблюдения в автомобилях полиции.

Хэзер Чижевич (менеджер по развитию Initial Electronics из Чикаго): Наверняка это университеты -- у них постоянная потребность усилить присмотр за студенческими городками. И определенно будут расти запросы муниципалитетов.

Какие из вертикальных рынков будут наиболее урожайными для производителей и дистрибьюторов в 2007 году?

Майкл Скирика (директор по глобальному маркетингу Honeywell Video Systems из Луисвилля, штат Кентукки): Определенно -- игорный бизнес, который всегда обеспечивал и продолжает обеспечивать компании Honeywell громадные объемы заказов; это связано с распространением цифровых видеорегистраторов и переходом с аналоговых систем на цифровые. Сильными остаются система аэропортов, рынок образовательных услуг и розничная торговля. Вот кто наиболее активен.

Майк Ким (менеджер по продажам технических средств в западном регионе Nuvico Inc. из Инглвуда, штат Нью-Джерси): Сети крупных универсамов, а также игорный бизнес.

Ирена Лэм (директор по управлению продуктами торговой марки American Dynamics Video Systems, принадлежащей Tyco Fire Security из Сан-Диего): Если бы я могла выбирать, выбрала бы три: игорный бизнес, государственные учреждения и транспорт -- конкретно, морские порты и аэропорты.

Джо Олмстед-младший (директор по маркетинговым коммуникациям Pelco из Кловиса, штат Калифорния): Госсектор, розница, промышленность, нацбезопасность и все направления бизнеса, находящегося в пике развития. Многое можно сделать в бизнесе в сфере охраны границ. Мы все еще наблюдаем довольно приличный рост в госсекторе. Владельцы розничных сетей консолидируются. Мы видим большие перспективы в рознице и огромное количество контрактов с крупными промышленными компаниями, в том числе нефтяными.

Гэри Перлин (вице-президент по видеопродуктам Speco Technologies, Эмитивилль, штат Нью-Йорк): Казино и муниципалитеты сейчас сильно выросли, а также универсамы.

Стивен Уигль (главный управляющий Pacesetter Technologies Inc. из Дартмута, Новая Шотландия): Все, кто находится в секторах розничной торговли и индустрии гостеприимства, -- крупнейший потенциал нашего роста.

Роб Сигель (главный менеджер по видео- и программным решениям компании GE Security из Брэдентона, штат Флорида): Здравоохранение, образование, транспорт и розничная торговля -- в образовании мы наблюдаем просто невероятный всплеск активности.

Джеймс Ротштейн (старший вице-президент по маркетингу Tri-Ed из Вудбери, штат Нью-Йорк): Продолжает с большой скоростью расти малый бизнес -- небольшие офисы, ранее отвергавшие высокотехнологичные решения, но пересмотревшие политику из-за падения цен и легкости в использовании систем. Значительными факторами являются также школы и местные власти.

Дэвид Хэмфри (исполнительный директор Virage Security Surveillance из Сан-Франциско): Правительственные организации, владельцы крупных инфраструктур, железные дороги, автотрассы, порты, электростанции.

Джон Гэйльярд (президент ScanSource Security Distribution из Гринвилля, штат Южная Каролина): Образование, общественный сектор (федеральный и местный), а также розничная торговля. Мы считаем розницу громадным вертикальным рынком. Большинство вертикальных рынков должны проявить повышенный интерес к видеонаблюдению. Мы уже видим появление видеонаблюдения в юридических ведомствах и офисах торговцев недвижимостью. Везде, куда открыт публичный доступ, мы отмечаем распространение видеонаблюдения.

Искушенный пользователь

Рост подготовки многих пользователей в области IT отмечает Ирена Лэм, директор по управлению продуктами торговой марки American Dynamics Video Systems, принадлежащей компании Tyco Fire Security из Сан-Диего.

Сегодня среди конечных пользователей систем мы наблюдаем не просто начальников служб физической охраны, а уже директоров по корпоративной безопасности, зачастую имеющих ученую степень в области IT, -- отмечает она. -- У них есть сертификаты, а числятся они в отделах IT. Потому и требуют они от наших продуктов уже не то, к чему мы за долгие годы успели привыкнуть.

Оказывается, мы должны заботиться о таких вещах, как использование пропускной способности сети и как это вообще будет сочетаться с сетью, -- говорит она. -- Перед нами -- куда более искушенные пользователи.

Это все же похоже на правду: конечные пользователи действительно пытаются разобраться в сложных системах видеоаналитики, -- так думает Дэвид Хэмфри, исполнительный директор компании Virage Security Surveillance из Сан-Франциско.

Хотя с этим сейчас лучше, чем когда-либо, останавливаться на достигнутом не стОит, -- высказывает Хэмфри свое мнение о том, насколько поумнели пользователи. -- Научить их тому, что может, а чего не может система, должны мы с вами. В определенной мере можно говорить о том, что иногда технология способна сбить людей с толку.

Индустрия безопасности привыкла к очень простым технологиям, которые должны быть понятны рядовому охраннику. А теперь вдруг во всем мире заговорили об IP-камерах и воспринимаемых аналитикой моделях поведения. Эдак мы всех можем распугать, -- говорит Хамфри.

Джо Олмстед-младший, директор по маркетинговым коммуникациям компании Pelco из Кловиса, штат Калифорния, считает, что за прошедшие пять лет пользователи стали намного более искушенными. Обычно в охрану шли выходцы из вооруженных сил -- но теперь находятся и такие, которые приходят в компании прямиком из колледжа, да еще и с учеными степенями по техническим дисциплинам, особенно в области IT, -- удивляется Олмстед.

Майк Ким, менеджер по продажам технических средств в западном регионе (компания Nuvico Inc. из Инглвуда, шт.Нью-Джерси), заметил еще кое-что, имеющее отношение к конечным пользователям.

Пользователи начинают сами разбираться с оборудованием систем безопасности и перестают нуждаться в дилерах, -- делится он мнением. -- Это говорит о том, что пользователи сами по себе проводят исследования. Пусть с нашей точки зрения это и не совсем хорошо для рынка, однако становится ясно, в каком направлении рынок движется. Покупки через Интернет сегодня становятся важным фактором.

Предустановка о том, что все определяется ценой, неверна, -- на этом настаивает Ник ЛаБелла, директор по маркетингу продуктов для охранного телевидения компании ADI из Мелвилля, штат Нью-Йорк.

Продажи товаров через Интернет -- лишь один из примеров источника товара, в цене которого ограниченно либо вовсе не присутствует дилерская прибыль, -- убежден ЛаБелла. -- Большинство дилеров компании ADI понимают, что в процессе принятия ими решений цена не должна играть определяющую роль, и общий размер осваиваемой ими добавленной стоимости с лихвой перекрывает все проблемы с ценами.

Снижение прибылей не ускользнуло от взора дистрибьюторов. Мы все еще верим, что величина заложенной в стоимость продукта прибыли вполне жизнеспособна -- хотя она и снизилась, -- комментирует Джон Гэйльярд, президент компании ScanSource Security Distribution из Гринвилля, штат Южная Каролина. -- Такое количество производителей на рынке закономерно привело и к снижению цен, и к тому, что в некоторых случаях -- но не во всех -- продукт превратился в предмет ширпотреба.

Наличие столь большого количества производителей видеооборудования создает на рынке путаницу, и потому конечным пользователям приходится с большим трудом продираться к правильным решениям, -- утверждает Гэйльярд. -- А дилеры с таким же трудом собирают информацию о том, что представляет собой вся масса их конкурентов.

По мнению Гэйльярда, восстановлению выгодной величины прибыли может способствовать внедрение IP-систем. Я верю, что с прибыльностью были проблемы, бОльшие, нежели это наблюдалось в мире традиционных аналоговых камер -- однако существуют еще и сетевые услуги, которыми дилеры вполне могли бы торговать, чтобы повысить потенциал прибыльности, -- настаивает он. -- Хотя прибыли и были урезаны, предоставляемая дилерам поддержка не должна прерываться -- и это принесет хорошую прибыль. Сегодня мы наблюдаем рост количества проданных решений относительно продаж, заключавшихся в отгрузке камер заказчику, -- говорит Гэйльярд.

Некоторые из дистрибьюторов видят уровень цен вполне средним. Цены на телекамеры имеют свойство быть эластичными -- стОит их снизить, как продаваться начинает большее количество, -- подчеркивает Джеймс Ротштейн, старший вице-президент по маркетингу компании Tri-Ed из Вудбери, штат Нью-Йорк.

Рост сектора IP-видеонаблюдения ожидается существенный, но произойдет он не сразу

Джо Олмстед-младший, директор по маркетинговым коммуникациям компании Pelco из Кловиса, штат Калифорния, ожидает выхода новых продуктных предложений по профилю IP, чтобы построить на их базе все направление IP-бизнеса своей компании. Мы ожидаем, что с выходом новых IP-продуктов наш бизнес оживится, однако мы не думаем, что за счет этого будет свернута работа с аналоговыми системами, -- предупреждает он. -- Я думаю, что в этом есть некоторая подмена понятий.

Многие думают, что IP-техника полностью вытеснит аналоговую, и такое мнение во многом оправдано, однако достаточно большое количество пользователей по тем или иным причинам привязано к аналоговым продуктам, -- считает Олмстед. -- С ростом номенклатуры предлагаемой на рынке IP-техники мы ожидаем постепенного роста этого сектора, но не до полного вытеснения им прежних технологий.

По его подсчетам, рост продаж его компанией IP-видеооборудования составит 5% в год, чтобы составить долю в общих продажах продуктов компании от 10 до 13%.

Сыграть в одно лишь IP -- об этом еще думать рано, -- утверждает Айрин Лэм, директор по управлению продуктами торговой марки American Dynamics Video Systems, принадлежащей компании Tyco Fire Security из Сан-Диего. Она видит одну из причин в скрытых затратах, учет которых выпадает из процессов планирования.

Никто не замечает затрат на обслуживание сетевой инфраструктуры и устранение скрытых проблем, -- замечает она. -- Ведь если вы на самом деле нуждаетесь в постоянном просмотре живого видеоизображения, а инфраструктуры под него не было предусмотрено заранее, то вам будет предложено использовать в целях видеонаблюдения ваши существующие сети формата Ethernet.

Роб Сигель, главный менеджер по видео- и программным решениям компании GE Security из Брэдентона, штат Флорида, видит значительный вектор смещения в сторону IP. Я не боюсь показаться банальным, но мы действительно это наблюдаем на примере наших крупных клиентов, а в последнее время -- и у клиентов, заказывающих инсталляции средних масштабов, -- сообщает он. -- В 2007, по нашим ожиданиям, рост этот продолжится. В относительных величинах это все еще попадает в диапазон от 5 до 10%, однако здесь -- очевидная зона роста.

Импорт

Олмстед из компании Pelco отметил, что в числе внешних факторов, влияющих на продажи оборудования, постоянно присутствуют продажи ввозимого из-за рубежа оборудования. Все еще существует проблема, заключающаяся в том, что ввозимые на североамериканский рынок продукты имеют значительно более низкую цену, чем оттягивают на себя определенную долю продаж на рынке -- однако качество и надежность таких товаров зачастую не слишком высоки, -- утверждает он. -- Наш бизнес продолжает весьма успешно расти, но не будет ли обстановка еще благоприятнее, если нам не придется постоянно выдерживать натиск этого потока импортных товаров? Я думаю, что по нам это ощутимо бьет.

Звоните, будем рады помочь!
Отдел по работе с клиентами: 8 (495) 909-90-01
Технический отдел: 8 (964) 644-46-00
Факс: 8 (495) 911-69-65

Читайте далее: