Договоренности Екатерины Гурьяновой c ветром, волнами, маршрутом, рельефом дна, командой яхты, соперниками, судьями и удачей

В ЛЮБОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОЧЕНЬ ВАЖЕН ДРАЙВ Конечно же, важна и отдача. Я привыкла видеть продукт своей деятельности вписанным в жизнь, видеть реализованными свои идеи. А процесс коммерции вызывает просто спортивный азарт. Даже не столько результат, сколько сама динамика получения двух долларов из одного. Да и процесс продажи сам по себе доставляет удовольствие -- если это настоящий процесс. Очеловеченный, спортивный, многофакторный. Больше всего коммерция напоминает мне парусные гонки. Борешься с ветром, течением, волнами, пытаешься не перевернуться, не наскочить на знаки и не сесть на мель, полагаешься на надежность партнера, отслеживаешь действия соперников. Ветер дует порывами, с разных сторон, и чтобы использовать его силу для победы, для того, чтобы прийти первым -- дело не в удаче, здесь нужен ум, хорошая реакция. Очень уж много степеней свободы и влияющих на исход гонки факторов. До начала регаты есть еще время думать о глобальном, но когда дан старт, растворяешься в плотном потоке конкретных малых решений. Практически то же самое происходит в издательском бизнесе.

В январе 93-го пришла работать в компанию Терна, когда Игорь Филоненко был её директором по развитию. Нас было четверо или пятеро в подразделении, которое несколько громковато называлось центр общественных связей. Я занималась размещением рекламы в прессе. Позже, в рамках служебного роста, занялась организацией участия фирмы в выставках. Их было немало: в год как минимум пяток региональных и очень много отраслевых. Специализированных трейд-шоу по безопасности тогда еще не было, питерская выставка появилась позже. Первый год был занят по большей части беготней. Думать особенно не приходилось, завоевывала доверие, училась общению. А потом моя руководительница покинула коллектив, и все ее обязанности легли на меня. Первая миссия свалилась вообще как снег на голову: за неделю до выставки в Сокольниках оказалось, что надо все это организовать. Слабо представляя себе, что такое выставочный стенд, бегала по фирмам, что-то обсуждала, утрясала, вместе составляли перечни оборудования. Экстрим, однако же, показал: я могу в таких условиях нормально работать, принимать решения и набирать опыт.

Отраслевой прессы было в то время совсем уж мало: каталог Системы безопасности, журнал Частный сыск, охрана, безопасность, газета Я -- телохранитель, журнал Телохранитель и… вроде бы всё! Прессе в нашем центре особенного внимания не уделялось. Основная деятельность крутилась вокруг выставок. Считалось, что принимать участие надо во всех без исключения событиях такого рода -- придумывать, что и как выставить, как подать, какой печатной продукцией сопроводить. Желание все решить и сделать самостоятельно, уйти от скучных стандартных схем возникло уже в самом начале. Как-то раз, соображая, как бы выделить компанию на отраслевой выставке ювелиров, догадалась развернуть действующую систему охранного телевидения прямо там же, на стенде. Никто до нас этого не делал. Получилось довольно привлекательно, и к тому же Терна сэкономила кучу денег, поскольку предоставление выставочного пространства нам зачли по бартеру за охранные услуги. Это была первая относительно крупная придумка. Их возникло немало. А потом появились и свои причины покинуть компанию.

Уйдя из Терны, попробовала кардинально сменить область деятельности. Один из знакомых, руководитель строительной фирмы, решил организовать дочернюю компанию, которая инсталлировала бы системы безопасности. Полтора-два года я этой компанией управляла, постепенно убеждаясь, что это -- не мое. При этом объекты делали, деньги нормально зарабатывали... но я уже присматривалась к более творческой работе. Однажды коммерческий директор журнала Частный сыск, охрана, безопасность предложил набрать в мою фирму дополнительных сотрудников, чтобы параллельно монтажной деятельности делать кое-что по профилю рекламного агентства. Конкретно -- привлекать рекламодателей для журнала и новоиспеченного товарного каталога Технологии безопасности. Те же самые штатные менеджеры, у которых не слишком хорошо шли продажи инсталляций, оказались весьма неплохи в продажах рекламы. Научилась это делать и сама. Через полгода стало ясно -- этим заниматься интересно, перспективно. И тогда мы пришли в журнал Частный сыск, охрана, безопасность -- готовое ядро коллектива, целых пять человек. Нам дали карт-бланш в отношении продаж. Кому и как продавать -- решали мы сами. Работали эффективно, слаженно. Ежемесячный журнал делал успехи. В свое время он был переименован в Мир безопасности и с этим названием дожил до наших дней. Но уже без нас.

ДЕТСКОЕ ФОТО ИЗ ГАЗЕТЫ ТРУД С мячом -- девочка Катя, возраст -- 10 лет. Кадр честный, не постановочный, случайный. Снимок занял какое-то место в фотоконкурсе. Так и подмывает сказать: мол, именно этот факт определил тягу к масс-медиа. Нет, это неправда. Скорее, все решили жесткие и не всегда дамские виды спорта.

Уже не помню, кому первому -- мне или Сергею -- пришла в голову идея создания справочника для потребителей рынка безопасности. И в 1999 году такой справочник мы выпустили. Продукт оказался востребованным. Справочник буквально рвали из рук: прежде для конечных потребителей никто ничего не выпускал вообще. В то время (и еще года три-четыре, до 2003-го) предприниматели более предметно интересовались работой своих служб безопасности. А большинство конечников были тогда именно владельцами бизеса.

В конце того же года вышел и первый номер журнала Всё о вашей безопасности. Журнал тоже был задуман как потребительский -- такая была гипотеза. Раз справочник так хорошо пошел, значит, спрос на подобную информацию есть. Мы не ошиблись: года три интерес к таким изданиям рос. Это продолжалось ровно столько, сколько российский рынок -- я имею в виду рынок в целом -- вставал на ноги после шока, вызванного дефолтом.

Конечники начали уходить от нас в 2004-м -- те самые потребители, ради которых, собственно, вся каша и была заварена. Но при этом читателей из числа профессионалов меньше не становилось! Мы отреагировали переформатированием контента. Перенесли основное внимание на раздел, посвященный техническим средствам безопасности. В справочнике появились и таблицы основных брендов оборудования. С этого момента началась наша миграция к тому виду издания, в котором оно сегодня существует. При этом мы смогли сохранить и основные рубрики, и не потерять наиболее топовых авторов. И ни на секунду не упустили из виду самое главное -- нашего читателя.

Весь 2006 год журнал выходил еще под прежним названием, но по сути был уже совершенно иным. Мы сделали его изданием, которое ждали. Это правда. Над концепцией нынешнего формата потрудились десятки людей, по-настоящему авторитетных на нашем рынке. С 2007 года журнал переименовали в Технологии защиты. Решение считаю удачным -- ведь аббревиатуру ТЗ наши читатели слышат и произносят десятки раз на дню... Через год, Бог даст, журнал отметит своё 10-летие, но я считаю его молодым изданием. Все время что-то меняется, растет. В уходящем году даже несколько потолстел. Но главное -- качественный рост.

Хочется верить, что мы своей работой поднимаем общий уровень отраслевой прессы. Я когда-то возмущалась тем, что некоторые конкуренты заимствуют наши находки. Сейчас это радует. Это означает, что мы -- на правильном пути. Если они стараются стать лучше, рынок от этого только выигрывает, растут финансовые потоки, наш бизнес становится стабильнее.

Мы постоянно следим за тем, что происходит в смежных отраслях, берем все, на наш взгляд, лучшее. Но основной метод остается прежним -- поставить себя на место читателя, понять, что ему может оказаться интересным. И в отраслевом сообществе всегда находятся люди, готовые нам помочь. Слушаешь их -- и стараешься понять, учесть, принять во внимание. А потом интересуешься их реакцией. Постоянную обратную связь с нами поддерживают Александр Мосягин, директор по маркетингу группы компаний АРМО; Алексей Гинце, директор по маркетингу ААМ Системз; руководители группы компаний Релвест Леонид Стасенко и Юрий Юрченко. Всегда интересно послушать Михаила Левчука из компании Аргус-Спектр, Дмитрия Стрельцова из Mitsubishi.

Мы вообще очень часто приходим в компании, принадлежащие к рынку безопасности, не столько для того, чтобы заявить о своих коммерческих интересах, сколько -- пообщаться. Из этого общения, как правило, узнаем очень много для себя нового и интересного. На самом деле, интересно всё: что и как они хотят сказать клиенту, пути построения бизнеса, организация продаж. И все эти как-что-почему становятся нашим контентом.

СКИДКИ НА КАЧЕСТВО НЕ РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ Мы исходим из того, что наш читатель в полной мере заслуживает уважения. Он отнюдь не всеяден; он умен, образован и интеллигентен. Многие из наших читателей наверняка знакомы с лучшими образцами советской журналистики. Да, тогда была цензура, но было и что резать ножницами. Часто ли мы встречаем качественную журналистику в нашей отраслевой прессе? Увы, нет. Для любого периодического издания 2-3 гвоздя на отдельно взятый номер -- это о-о-очень хороший результат. Честно сказать, мне вообще мало что нравится в наших цеховых изданиях. Да и своими продуктами частенько бываю не слишком довольна. Требовала, требую и буду требовать от сотрудников многого. Читатель-то наш, в общем, довольно снисходителен и склонен прощать. Вот только пользоваться этим -- нельзя. И уж тем более недопустимо строить на этом бизнес.

Мы должны говорить на языке людей, которые работают на этом рынке. Быть рядом с ними на каждой фазе развития бизнеса, понимать, что происходит, а потом это адаптировать уже на профессиональной основе, собрать отраслевой журнал как цельный продукт. Чтобы это было полноценное СМИ. Не рекламный альманах, не набор разрозненных макетов и новостных приправ. А дальше -- уже дело журналистов. И, конечно, главного редактора -- я убеждена, что задача Сергея Гурьянова гораздо сложнее. Собрать все наши идеи в конечный продукт реально трудно. Это -- критически важный участок работы.

На рынке есть люди, которые обладают фундаментальными техническими знаниями и при этом реально хорошо пишут. Пример -- Алексей Омельянчук, он ведет у нас постоянный раздел Проекты и решения. Правда, моя мечта -- взять их на работу -- увы, неосуществима. Дело не только в том, что специалисты такого уровня должны быть очень высоко оплачиваемы. Они ведь еще и инженеры! Я как-то в шутку позвала на работу Леонида Стасенко -- в ответ он сказал, что без паяльника работать не сможет.

Да, мы гордимся тем, что лучшие авторы отрасли сотрудничают с нами. Но их статьи -- это ведь еще не весь номер. Готовим материалы сами, работаем с корреспондентами. Они и собирают информацию, и пишут. Стараемся уйти от простого описания, делать по возможности осрую, проблемную журналистику. Исходного материала хоть отбавляй. Подводные камни есть, много закрытого на рынке. Лет пять назад попробовали сделать проблемное издание Резонанс: затронули демпинг, непрозрачность госзаказа… а рынок к такому оказался просто не готов! Умные, уважаемые, все понимающие люди -- а ни о чем в прессе говорить не захотели. Идею восприняли на ура, но ставить под материалами свои подписи не рискнул практически никто. Все приходили в ужас от того, что они наговорили -- как только это попадало на бумагу.

Тупая продажа рекламных площадей? Нам это давно уже неинтересно. Это не бизнес, это торговля воздухом. Маркетинг должен быть умным. Чтобы продавать рекламу в отраслевом издании, менеджер должен владеть тематикой, уметь поддержать разговор, красиво подать продукт. Кстати, продают наши услуги девушки, у мужчин как-то не получается. Поймите только правильно -- отрасль такая, где мини-юбкой не возьмешь. Здесь дело в чем-то другом. Я им сама много рассказываю, учу знать и понимать журнал, весь -- от корки до корки. Задача втюхать заказчику рекламу не ставится: нужно аргументированно, доступно и красиво подать продукт. А для этого надо хорошо знать тех, для кого мы пишем. Когда журнал еще назывался Все о вашей безопасности, мы волевым решением уравняли в цене статьи и рекламу. Это позволило избежать на наших страницах засилья рекламных статей. Менеджеры предлагают клиентам не площади, а медиакампании в рамках журнала -- сочетание PR-материалов, статей и модульной рекламы.

Да, мы стремимся продавать именно комплекс коммуникативных услуг для достижения определенной цели. А не набор разрозненных сообщений. И еще -- я всегда настаиваю на том, чтобы клиентам честно объясняли: быстрой отдачи от рекламы не бывает. Иногда приходит менеджер и сетует на то, что, мол, в двух номерах подряд компания разместила рекламу, а результата нет. Я спрашиваю: а ты, собственно, что обещала клиенту? Видимо, увлеклась и наплела, что, мол, пойдут звонки, оборвут телефоны, продажи подскочат. Было время -- как раз после дефолта -- когда это действительно приносило результаты. Сегодня ситуация изменилась, рынок в большой степени устоялся, и реклама в прессе дает скорее имиджевый эффект, причем не сразу, краткосрочного эффекта ждать уже не приходится. А люди по-прежнему любят обманываться, это им свойственно. Потому, как бы ни был велик соблазн насулить золотые горы, мы сдерживаем себя, стараемся остаться честными перед заказчиком и в особенности -- перед самими собой.

ОБРАЗОВАНИЕ В СТАЖ НЕ ЗАСЧИТЫВАЕТСЯ Окончила Московский институт электронного машиностроения (теперь -- электроники и математики), специальность прикладная математика. Второе высшее образование, без отрыва -- промышленный менеджмент. Всегда любила учиться; похоже, сегодня этот процесс уже стал перманентным. Сейчас вплотную занялась английским, потребность to speak назрела по мере налаживания контактов с зарубежными партнерами и участия журнала в международных выставках.

Команда -- слово слишком пафосное, коллектив -- немного совковое. У нас теплые рабочие отношения. Несколько человек: Лена Ридченко, Иван Жеребцов, Таня Ванина и ее брат Алексей со мной с самого начала пути, и я просто не представляю себе, как без их участия можно было бы достичь такого результата. Девочки по очереди сбегают в декрет и возвращаются. Это радует, взаимная лояльность в нашей компании очень высока. Фу, слово-то какое, лояльность...

Игрокам рынка многого не хватает -- в первую очередь открытости, доступности информации. Во многом это обусловлено и спецификой работы, и менталитетом первых лиц бизнеса. Определенное наследие силового прошлого не дает надеяться на быстрые перемены. Многие компании просто еще не догадались взять на работу высокооплачиваемых маркетологов. Дело даже не в размере зарплаты, а в уровне профессионализма руководителей и признании ими важности данной позиции. Примеров пока очень мало. Скажем, Александр Мосягин -- это просто идеальный директор по маркетингу, который с полным на то основанием имеет право принимать решения. Но пока таких людей -- и таких изданий -- единицы. Потому мы движемся во многом на ощупь.

Мы любим сильных конкурентов -- чем сильнее конкуренты, тем раньше хочется вставать. Расслабляться -- неинтересно. Есть внутренний стимул к развитию, к тому же есть и хорошие образцы за рубежом. Но сильная и умная пресса там обращена, как правило, к аналитикам, а у нас с ними самая большая напряженка. Мало их. Особенно в регионах. Я стараюсь в поездках узнать побольше о специфике территорий. Страна большая, и на региональных рынках действует очень много факторов, о которых трудно составить мнение, сидя в Москве или Питере. А без понимания того, как идут бизнес-процессы в регионах, цельной картины рынка не получишь.

У нас, помимо журнала, есть и рекламное агентство, которое специализируется на рынке безопасности. Мы периодически пытаемся подтолкнуть клиентов к нестандартным решениям, которые явно могли бы принести им бОльшую пользу. Чаще всего это смелые ходы в визуальной рекламе. Понятно, что подавляющее большинство шарахается от таких предложений. Тем самым отрезая нам пути к творчеству, а себе -- к серьезным рыночным прорывам. Мы неплохо зарабатываем на полиграфических продуктах -- разработка, подготовка к печати -- но отраслевые рамки сложились достаточно жесткие.

Тем не менее, мы постоянно предлагаем клиентам возможность выхода за флажки. Скажем, в журнале развернуться также непросто -- но по заказу Mitsubishi мы сделали пару очень непростых и интересных макетов. И это было замечено адресатом! Но вся эта активность -- скорее приправа или гарнир к основным процессам, происходящим в отрасли. Индустрия безопасности сейчас стремительно взрослеет, и размах процессов зачастую таков, что многим действительно не до художественных изысков и тонкостей.

В смежной отрасли, с которой мы, видимо, будем в той или иной мере сливаться -- в IT-индустрии -- все в относительно большем порядке. Нет такого дефицита авторов, есть масса своих экспертов, аналитиков, присутствуют издания всех профилей. Видимо, дело в том, что там работают значительно бОльшие деньги. Когда сравнимые объемы придут в отрасль безопасности, все это будет и у нас. В организационном плане здесь все движется скорее к поглощению, чем к слиянию. IT-компании приходят на наш рынок и осваивают вложения, касающиеся физической безопасности. Однако IT-пресса в ближайшем будущем не сможет осилить нашу тематику. И потому сегодня мы можем рассматривать смежников даже как потенциальных поставщиков кадрового пополнения. На рынке отраслевой журналистики в IT по сравнению с нами -- избыток кадров. Это же касается и менеджеров.

Модная сегодня тема -- вертикальные рынки. Мы уже пробовали работать с нишевыми рынками, устраивали тематические круглые столы. Всем было хорошо, но мало: столкнулись с тем, что при нашей периодичности выпусков информация по специфике вертикалей получалась несколько пунктирной. Специфических ниш выделяется уже немало. Кое с кем мы уже плотно поработали -- со страховым бизнесом, нефтехимической отраслью, пищевой промышленностью. Представители последней ощутимо пополнили нашу базу подписчиков. Вполне возможно, потому, что у них все несколько более прозрачно, а конкуренция очень интенсивна. Остальные к этому еще только идут.

Стасенко Леонид Александрович, генеральный директор компании Релвест Познакомились мы с Катей еще в 96-м, когда она работала в журнале Мир безопасности. Звали ее, правда, тогда немножко по-другому -- Катя Кириллова. Это был один из первых журналов, где мы начали размещать свою рекламу. Нам нравилось работать с Катей -- это был тот случай, когда деньги за рекламу мы отдавали с удовольствием. Деловые отношения у нас продолжились с переходом Кати и ее команды в другой журнал. Через их компанию проходит основная часть нашей рекламы. При этом Катя безвозмездно помогает нам с решением различных вопросов, которые связаны с выставками, в том числе и зарубежными. По-дружески делится тем, что имеет. Человек она интеллигентный, думающий, имеет собственное мнение по самым разным вопросам. Ну, а то, что она красавица и просто приятный человек, -- это даже не обсуждается. У них с Сергеем Гурьяновым абсолютно замечательная дочь -- чудо, настоящее чудо. Она унаследовала от родителей -- про девочек так не говорят, но я не знаю, как сказать иначе -- недюжинный ум. Сообразительная, хитрая, но хитрая именно в хорошем смысле; очень оригинально мыслит. И просто красавица, белокурая -- видимо, в маму. Мы знакомы семьями, и я всегда испытываю колоссальное удовольствие от тех редких случаев, когда мы общаемся в расширенном составе. Словом, здесь получился удачный двойной союз -- и на работе, и в семье.

Понимаю, что мы порой сознательно опережаем в своих публикациях время. Но говорить надо обо всем, объяснять все глобальные тенденции: видеоаналитика, ставка на масштабируемые решения, конвергенция физической и логической безопасности... Пусть даже КПД таких публикаций будет не слишком велик. Это надо делать в расчете на тех -- пусть даже поначалу немногих -- кто поймет и объяснит остальным. И усилия наши будут оценены. В том числе и в финансовом выражении. Мне хочется верить в то, что наш читатель умен и склонен к развитию. Пока есть эта вера, есть и азарт, и вдохновение, и вообще желание что-то делать.